Как показывает практика, продавцы редко находят в себе силы для того, чтобы сделать хотя бы самую базовую предпродажную подготовку. Можно конечно надеяться на то, что потенциальный инвестор не разбирается в ценообразовании и на вашу фразу «продам бизнес за миллион» отреагирует благосклонно. Однако такой подход не срабатывает в 99 случаях из ста по двум причинам.

Во-первых, настоящих лохов с большими деньгами не бывает по умолчанию. Во вторых, как мы уже ранее писали в статье «Основные правила переговоров с покупателем бизнеса», такие сделки срываются в самом конце, потому что у покупателя возникает ощущение, что цена не выгодна для него.

Лучший способ избежать таких разочарований – потратить немного своего времени и усилий на то, чтобы аргументированно увеличить рыночную цену вашего бизнеса. Возможностей для этого много, поэтому мы приведем в данной статье лишь семь советов, расположенных по порядку от легкого к более сложному для выполнения:

1. Нанять бизнес брокера.
Любой профессиональный бизнес брокер знает основные подходы к ценообразованию готового бизнеса. А в силу того, что ему приходится регулярно общаться с реальными покупателями, он знает за счет чего можно аргументированно увеличить цену и как правильно подготовить бизнес к продаже. Конечно, привлечение специалиста потребует определенных денежных затрат, однако те 3-5%, которые вам придется в итоге заплатить бизнес брокеру, будут скомпенсированы тем, что вы не потеряете 10-20% от цены, проводя переговоры самостоятельно.

2. Снизить ненужные издержки.
Следует помнить, что в первую очередь среднестатистического инвестора интересует прибыль бизнеса и период времени, за который вернуться его вложения. При прочих равных, покупатель сделает выбор в пользу более прибыльного предприятия. Быстро увеличить реальную прибыльность бизнеса можно, проводя оптимизацию издержек. Сокращайте те расходы, от которых напрямую не зависит конкурентоспособность и жизнестойкость компании. В рекламной компании используйте только проверенные инструменты, экономьте на стратегических вложениях, минимизируйте собственные представительские расходы. В конце концов, увольте ненужный офисный планктон. Причем это желательно сделать ДО начала компании по поиску покупателя.

3. Наращивайте обороты.
Основные подходы к оценке бизнеса используют в своих расчетах не столько стоимость материальных активов, сколько способность компании генерировать растущие денежные потоки. Если хотите, чтобы ваш бизнес выглядел перспективной покупкой и стоил дороже – обеспечьте увеличение оборотов предприятия. Лучше поработать в напряженном режиме несколько месяцев перед началом процесса продажи, чтобы потом получить дополнительное вознаграждение на 2-3 года вперед.

4. Добейтесь более выгодных условий.
Чтобы бизнес стоил дороже, он должен обладать весомыми преимуществами перед конкурентами. Подумайте, каким способом можно эти преимущества получить. Возможно стоит провести переговоры с ключевыми поставщиками, партнерами и клиентами и добиться от них более выгодных условий на ближайшее время.

5. Отбеливайте управленческий учет.
Заранее продумайте, каким именно образом вы сможете убедить покупателя, что бизнес приносит именно столько денег, сколько вы ему задекларировали. Это весьма болезненный вопрос в Украине, где полностью «в белую» работают единицы. В идеале, чем больше доходов поступают на ваш расчетный счет официально – тем лучше.
Подготовьте документы, подтверждающие ваши основные расходы. Схемы минимизации налогообложения хороши для вас, но возможно не устроят потенциального покупателя.

6. Увеличивайте количество постоянных клиентов.
Еще одним важным моментом, существенно влияющим на цену бизнеса, являются уже наработанные бизнес связи и существующие постоянные клиенты. Подумайте, каким способом вы можете доказать покупателю, что эти связи и клиенты реально существуют и несут пользу. Закрепляйте отношения с клиентами и поставщиками официальными соглашениями, следите за сроками их действий, ведите статистику своих продаж и поддерживайте обратную связь с ключевыми клиентами.

7. Устраняйте недочеты.
Проконсультируйтесь у юриста, не возникнет ли какие-либо законодательных препятствий, способных помешать заключению сделки купли-продажи бизнеса. Завершите получение всех необходимых документов, подтверждающих ваши права собственности как на материальные (строения, земля, оборудование), так и нематериальные (торговые марки, патенты, ноу-хау) активы.