Рассмотрим следующий алгоритм одного из успешных рекрутинговых агентств:

1. Узнать информацию о компании заранее



Важно четко знать, чем занимается компания, как идут дела в отрасли, владеть какой-то специфической информацией, связанной с деятельностью конкретной компании. Кроме того, это делает общение с клиентом более доверительным, он чувствует себя важным клиентом, поэтому заранее расположен на конструктивный диалог.



2. Узнать имя человека, ответственного за интересующее Вас направление в компании



Очень важно знать имя заранее и использовать его при общении. Это опять же знак того, что Вы хорошо знаете компанию, а не нашли ее случайно среди сотен других в базе данных.



Имя узнаем, используя метод «легенда». Он заключается в следующем: звоним и спрашиваем адрес организации, почтовый с индексом, и после этого узнаем имя и отчество нужного нам человека. На вопрос, зачем нам имя, отвечаем: «необходимо отправить письмо», что является правдой. Но! Никаких писем в компанию без диалога с ответственным лицом нельзя отправлять. Заботьтесь о клиенте и оставляйте о себе только благоприятное впечатление. В 8 случаях из 10 мы получаем интересующие нас данные.



3. Первый звонок



Далее звоним (конечно, не сразу же), и просим к телефону нужного нам человека, называя его имя. Консультант представляется, и говорит о возможностях совместной работы, между делом пытаясь расположить собеседника на доброжелательное отношение. При этом, лучше задавать открытые вопросы и искать темы соприкосновения с человеком. Это настраивает собеседника, и он готов услышать наше предложение. Выясняем потребности потенциального клиента и договариваемся отправить презентацию. Кроме того, важно договориться об обратной связи, с указанием конкретной даты следующего звонка. Лучше, если первыми позвоните Вы (если иного не пожелал клиент).



4. Презентация



По договоренности отправляем презентацию о наших услугах. Мы уже точно знаем, что интересно нашему потенциальному клиенту, соответственно, об этом и рассказываем в красивой презентации в формате pdf. К презентации составляется письмо, в котором прописаны особенности той или иной услуги.



Важный момент: отправляйте клиенту именно то, что его интересует, прикладывая к сообщению рекомендательные письма и описание конкретных успешных проектов. Клиент хочет видеть решение задачи. Это нужно показывать с помощью примеров.



5. Второй звонок



Его цель – договориться о встрече. Повторный контакт с потенциальным клиентом - это знак его большой заинтересованности и потребности в наших услугах. Здесь за дело может взяться, например, директор компании, и «дожать» клиента до личного знакомства. 7 из 10 встреч заканчиваются подписанием контракта, в том числе отложенным подписанием. Например, на днях у меня была вторая встреча с международной логистической компанией, первая встреча с которой состоялась два года назад. И вот только сегодня клиент сказал: «Да, теперь мы готовы к работе!».



6. Встреча



На встрече необходимо еще раз рассказать об услуге. Для этого наша презентация распечатывается, на ней обязательно должен быть логотип компании, в которую мы приходим. Клиент просматривает ее, задает уточняющие вопросы. Идет обсуждение и уточнение определенных моментов. В конце встречи мы дарим сувенир с нашим логотипом на память.



7. Контракт



После встречи мы еще несколько раз созваниваемся с компанией, согласовываем необходимые документы и в итоге подписываем договор на оказание услуг.



8. Лояльность


Конечно, хорошо, если компания по мере потребности обращается только к нам. Поэтому в ходе работы мы должны быть максимально внимательны к требованиям клиента, выполнять на 100% условия договора и взятые на себя обязательства по этике и срокам работы, которые, зачастую, регулируются личными договоренностями.