Выставка объединяет в одном месте все самые передовые направления компании: продукт компании в выгодном свете, промоционную силу компании, специалистов по продвижению продукции, модель рынка в миниатюре и основных потребителей и специалистов. Выставка – это концентрация усилий компании при работе в своей нише. Казалось бы, «работай прямо здесь и сейчас, когда сама атмосфера разогрелась для тебя! » Но в силу ряда ошибок и недочетов, выставки с завидной регулярностью являются очень дорогим и весьма спорным способом работы с существующими и потенциальными клиентами. Почему?

Как часто у нас бывает, выбирается принцип работы не «по правилам», а «по сложившейся практике». Что же за практика существует в компаниях при работе в период проведения выставки? Это противоречие нескольких отделов в компании по поводу соотношения необходимых/полезных вложений средств в мероприятия компании? Условия при работе по схеме «сложившейся практики» часто кочуют от одной компании к другой, а иногда и от клиентов. Представьте, что у клиента принято работать за «откат», по-русски – взятку! Стоит ли на себя примерять такую практику, если в вашей компании она абсолютно неприемлема? Есть жесткие правила, в рамках которых рождаются возможности? Именно жесткие, оговоренные и регламентированные правила можно защищать и отстаивать, на них можно опираться и их можно брать себе в помощь. И именно в них можно создать набор возможностей при работе с каждым из своих ресурсов, инструментов.

Давайте смело перейдем на тот уровень бизнеса, где лишних инструментов нет, а используется лишь самое необходимое. Предположим, как в математике, что уравнение имеет решение и будем его искать. Но в условиях бизнеса такой поиск решения куда более интересен, так как дает в итоге значимую оценку неизвестных. Буквально, в деньгах.

Что же искать в выставке? Она уже намечена, продукция на неё заявлена проверенная и хорошо знакомая. Все сотрудники компании, которые будут появляться на стенде должны превосходно владеть материалом – это правило хорошего тона и закон, в одном лице. Дополнительные комментарии здесь излишни, но на нескольких квадратных метрах стенда, который становится «посольством фирмы» на время выставки, нужно ориентироваться как в своем собственном офисе – спокойно и уверенно, без лишних движений, излучая профессиональную подготовленность.

Поскольку стенд выставки находится в окружении своих коллег и конкурентов, нужно быть всегда радушным хозяином для своих гостей. Это партнеры, возможные партнеры или косвенные клиенты, которые могут повлиять на мнение о компании. Анклавом на вражеской территории ваш стенд не является, так что агрессия или глухая оборона с помощью видимого игнорирования – не допустимы!

Но, отойдем от запугивания несчастных стендистов и обратимся к их чаяниям и надеждам. В представлении менеджера, успех работы которого завязан на результат от общения со своими клиентами, идеальный клиент существует. Это он: первым звонит, уточняет всё непонятное, берет нашу рекламу и смотрит на продукцию, хорошо ориентируется на отраслевом рынке и водится там же, где и мы. Я знаю, о чем я говорю, я сам хочу себе такого клиента! Теперь давайте сравним на клиентов на выставке… Трудность заключается лишь в том, что менеджеры оказываются не готовы к такой концентрации всего – и клиентов, и конкурентов, и руководителей разных мастей. Не готовы! Казалось бы, большей банальности не представить – выставка объединяет клиентов и поставщиков, продавцов и покупателей. А, вот, нет! При такой очевидности, уже не верится. И какой же выход в ситуации, когда выставка уже намечена, а уверенности в сотрудниках нет?

Давайте откажемся от слова «очевидно»! Оно не работает, лишь внушая иллюзию общей информационной среды и понятности. Если такое количество менеджеров по продаже, оказываясь в живом воплощении Клондайка, не знают как использовать потенциал выставки – не очевидно. Неплохо бы дать им набор целей, с объяснением смысла действий, пока не развился скепсис от пустых телодвижений. Да-да, как по букварю, от начала и до момента последующих контактов с клиентом. Не стоит забывать и про этикет, здесь он несколько отличается от всего остального времени работы. Часто в работе менеджеров по продаже ценится напор и волевые качества. Но на выставке идет смена ролей «хозяин»-«гость» и по старой схеме «додавливания клиента до результата» работать просто неуместно.

Кроме того, в условиях выставки есть возможность куда лучше представить свой товар и бренд, с той степенью наглядности, которой в иной ситуации уже может не представиться. Это ещё одно испытание для сотрудников, у которых программа продажи и демонстрации гораздо короче и куда более сжатая по содержанию. Опыт публичных выступлений в этой ситуации, поможет не потерять внимание клиента, а заодно и привлечь проходящих мимо посетителей. Это за рамками ежедневной работы, а значит, должно быть хорошо подготовлено заранее. Это обязательно принесет результат.

Выставка – замечательный «полигон» развития сотрудников, позволяющий достичь видимого эффекта за короткий промежуток времени. Очень яркий показатель компании в целом. Одна выставка способна собрать наиболее важных в отрасли лиц и определить судьбу компании. Один день на выставке может дать эффект, превосходящий месяцы баннерной рекламы на улицах города. Будь возможность посчитать эффект от различных видов маркетинговой активности, это стоило бы сделать как только представится такая возможность.

Выставляйте себя с полной отдачей, эффект будет – гарантирую!

источник http://entrepreneur-magazine.ru/entrepreneur/marketing/